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販売や広告、営業やマーケティングの仕事をしているビジネスマンにとって、集めた人を見込み客から顧客・リピーターに変えるステップは、業務の効率化や実績UPのためにもっとも重要なプロセスになるのではないでしょうか？
ここでフォーカスを当てる「ナーチャリング」は、リードナーチャリングとも呼ばれ、見込み客が求める必要で理想的な情報を提供し、顧客獲得へステップアップしていくプロセスのことを言います。
リードナーチャリングをビジネスのシーンで活用すべき理由、活かすことで得られるメリットをここからさっそく参考にしてみましょう。
それでははじめに、ナーチャリングがそもそもどのようなビジネス上のプロセスなのか、その特性や背景について探ってみましょう。
ナーチャリングは、「見込み顧客の育成」という意味合いがあり、たとえばWEB広告や商品・サービス宣伝の展示会などによって集めたお客様(リード)に対し、メールなどのコミュニケーションツールを活かして継続的に情報提供・アドバイスをする流れのことをいいます。
ナーチャリングは、集めたリードと継続的なコミュニケーションを取り続けることで、その検討レベルが上がったタイミングを見計らいながら、具体的な商談や宣伝へとつなげる特徴があります。
今までの企業の営業活動は、電話によるアポイントメントやWEB広告などを使って見込み顧客の情報を収集しながら契約や購入のアプローチにステップアップすることが一般的な流れとなっていました。
ですがナーチャリングの場合は、潜在的に持っている見込み客のニーズにダイレクトにアプローチに、メルマガやWEB広告による宣伝、セミナーといったあらゆるステップにて有益な情報をベストなタイミングで提供することができます。
そのためナーチャリングは、自社の商品やサービスへの顧客の理解度・ニーズ・満足度を高めつつ、購買する意欲を大きくしていく目的・効率性があるのです。
ナーチャリングには、営業やマーケティング、販売を進めていく上での大きなウィークポイント、競争の激化によって既存の顧客が他社の製品・サービスに流れてしまう、という弱点がありました。
時代の流れや注目されるトレンドが移り変わりやすいこの時代、情報を待つのではなく、顧客自らが情報を探して他製品との商品を比較・差別化する傾向が顕著になりつつあります。
そのため、ナーチャリングを活かすことでどこよりもスピーディーに顧客に情報を流し、競合に抜かれてしまうことがないよう、注力しながらビジネスを進めていけるようになったのです。
アメリカ発祥のマーケティングノウハウのひとつであるナーチャリングは、次のような理由・目的があり、世界的にも重要視・必要とされていることが考えられているんです。
ナーチャリングの気になる重要性・目的を参考にしてみましょう。
インターネットがトレンドとなっている今の通信環境の改善やデバイスの多様化、キュレーションメディアやSNSの普及により、ナーチャリングを活かすことでさらに能動的・効率的に情報をリサーチ・収集をさらに手軽に変える目的や意味合いが重要視されています。
今ではインターネットで検索をすると、必要な情報がすべてリサーチできる便利な時代。
ナーチャリングは、WEBサイトで情報をリサーチする一般的な行動に合わせて、購買行動を厳格化しながら、購買するまでのプロセスを慎重にかつ効率的に変える目的や意味があるのです。
どんなビジネスマンにとってもスキルアップや仕事のモチベーションUPにつながるナーチャリング。
ここではさらに具体的に、ナーチャリングのプロセスを身につけていくことの大きなメリットをまとめてご紹介しましょう。
ナーチャリングのそれぞれのプロセスは、見込み客の希望や興味のあるポイント、行動などが把握できるようになるため、ベストなタイミングで再度のアプローチができ、そこからサービスの利用や製品の購入につなげていくことができます。
ナーチャリングは、ビジネスマンだけではなく、顧客側にもたくさんのメリットがあります。
ナーチャリングは顧客にとって今すぐに知りたい情報を受け取ることができるので、不必要に営業やセールスを受ける負担が軽減され、自分にベストな情報・サービス・商品なのか同課の判断が手軽になります。
商談化や受注率の伸びに悩むビジネスマン、情報がありすぎでどれが信憑性のあるものなのか判断が難しいと感じる現代人は意外に多いもの。
ですがナーチャリングの繊細で奥深い特性は、これからますます重要化・必要性の高いプロセスになっていくことでしょう！
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